Bán hàng THỜI TRANG: Tư vấn và tăng tỉ lệ MUA HÀNG

Điều khó nhất đối với người bán hàng không phải là đi tìm khách hàng mới, mà là lôi kéo khách hàng cũ quay trở lại shop. Vì vậy, nếu bạn tối ưu 3 vấn đề: Tỉ lệ mua hàng, số tiền mua và số lần mua sẽ không hề tốn chi phí so với việc bạn bỏ tiền ra để tiếp cận lượng khách hàng tiềm năng qua các chiến dịch marketing.

Ở phần trước, KiotViet đã chia sẻ với các bạn những Định hướng cơ bản ngay từ đầu để tránh RỦI RO khi kinh doanh thời trang. Xem chi tiết TẠI ĐÂY

Hãy cùng tiếp tục theo dõi cách để giữ chân khách hàng cũ. Đây dường như là điều mà nhiều chủ shop đang bỏ qua.

Hãy cùng xem công thức doanh thu sau:

DOANH THU = Lượng khách hàng tiềm năng x %mua x số tiền mua x số lần mua.

Trong đó:

- Lượng khách hàng tiềm năng là số người mà ta tiếp cận được.

- Tỉ lệ mua hàng, tính theo % nghĩa là trong 100 người tiếp cận, có bao nhiêu người mua hàng của bạn và trở thành khách hàng

- Số tiền mua là giá trị trung bình của một đơn hàng.

- Số lầm mua là trung bình số lần khách hàng đến mua hàng của bạn.

-  Điều đó cho thấy rằng nếu bạn tối ưu 3 vấn đề: Tỉ lệ mua hàng, số tiền mua và số lần mua sẽ không hề tốn chi phí so với việc bạn bỏ tiền ra để tiếp cận lượng khách hàng tiềm năng qua các chiến dịch marketing.

Vậy làm sao để tối ưu được 3 vấn đề này, là vấn đề mà có lẽ chủ shop nào cũng đang quan tâm. KiotViet xin chia sẻ một số mẹo sau đây:

1. Tăng tỉ lệ mua hàng

Hãy tưởng tượng  bạn có một số khách hàng đứng lơ ngơ trong cửa hàng. Vậy làm sao để giúp họ ra quyết định mua hàng?

Đơn giản và hiệu quả nhất là SALE OFF (Khuyến mãi)

Khuyến mãi có 2 hình thức là giảm giá trực tiếp trên sản phẩm và  giảm giá theo chương trình.

Khuyến mãi theo hình thức giảm giá trực tiếp

Hầu hết các shop thời trang đều làm theo hình thức giảm giá sản phẩm, nhưng thực tế là để giá niêm yết cao rồi giảm xuống, nhưng cách này hiện nay không còn hiệu quả nữa bởi khách hàng đã rất cảnh giác.

Với các chương trình khuyến mãi này, bạn chỉ nên giảm khoảng 20% các sản phẩm có trong shop, không nên giảm giá toàn bộ, để khách hàng thấy rằng “Bạn đang SALE thật”. Ngoài ra  bạn có thể kèm thêm các chương trình như mua 2 tặng 1, giảm 15% tất cả đơn hàng, giảm cho khách mua từ 500k, Freeship sẽ thu hút khách hàng hơn.

Tặng quà

Hình thức này sẽ mang lại 3 lợi ích:

- Giá niêm yết vẫn được đảm bảo, không cần giảm giá

- Bạn có thể sáng tạo các loại quà tặng khác nhau, từ móc khóa, hộp quà, phụ kiện tặng kèm….

- Quà tặng đó bạn có thể tận dụng hàng tồn và mua được giá gốc nên chi phí bỏ ra ít hơn. Ví dụ: bạn tặng kèm khăn với giá niêm yết 100.000đ khiến khách hàng rất vui, tuy nhiên giá nhập của khăn đó chỉ ở mức 30.000 – 40.000 đ.

Dùng sự đảm bảo

Khách hàng rất sợ những rủi ro sau khi mua hàng, đặc biệt là nếu shop của bạn bán theo cả hình thức online: Chất liệu xấu, mặc không vừa,….

Với những điều thế này, bạn nên dùng sự đảm bảo để khách hàng yên tâm hơn như: Cho phép đổi trả sản phẩm sau 3 ngày, hoàn tiền nếu như phát hiện hàng giả,….

Tùy theo mặt hàng kinh doanh của bạn, khách hàng lo lắng điều gì thì bạn hãy nhấn mạnh vào điều đó. Đó chính là một trong những điều khiến shop của bạn uy tín và khiến khách hàng ghi nhớ thông tin trong đầu.

Kỹ năng TƯ VẤN

Cách này có lẽ sẽ hiệu quả hơn tất cả 3 phương án trên. Một nhân tư vấn tốt có thể mang lại doanh thu gấp hàng chục lần nhân viên tư vấn kém.

Đây cũng là vấn đề đau đầu của nhiều chủ shop khi tự mình tư vấn thì bán được hàng, còn nhân viên tư vấn thì khách từ chối. Muốn có được kỹ năng TƯ VẤN tốt, bạn cần chú ý:

- Thái độ nhiệt tình, niềm nở, trung thực: Tình trạng nhân viên cãi khách hàng, chê bai khách, quên yêu cầu của khách, trốn tránh trách nhiệm,… diễn ra liên tục. Vì vậy khi tuyển người, tốt nhất bạn nên chọn người có tính trách nhiệm, niềm nở, vui vẻ.

- Luôn sẵn sàng phục vụ: Nếu shop của bạn kết hợp cả bán hàng online thì bạn luôn nhắc nhở nhân viên không nên bỏ lỡ cuộc điện thoại từ hotline, và có thể cầm điện thoại để nghe máy bất kỳ lúc nào, bởi khi khách hàng đã gọi điện thoại thì tỉ lệ bán hàng rất cao.

- Tuyệt đối KHÔNG cãi khách hàng: Luôn đồng thuận để lấy cảm tình, hãy đồng ý với khách hàng trước rồi giải thích sau.

- Diễn đạt vấn đề theo hướng tích cực: Thay vì nói “ Khoảng 3 ngày nữa bên chuyển phát mới giao hàng cho anh/chị”, hãy dặn nhân viên nói “Chỗ anh/chị chỉ 3 ngày là hàng đến nơi rồi ạ”.

Dùng số đông để thuyết phục khách hàng: Người Việt có xu hướng đám đông. Vì vậy khi khách hàng phân vân khi chọn đồ thì bạn hãy lấy số đông ra để khách hàng quyết đoán hơn, ví dụ “ Màu này bên em có nhiều khách lớn tuổi hơn mà vẫn chọn ạ, mới đầu trông hơi lạ mắt nhưng mặc lên trông sang lắm ạ”.

2. Tăng số tiền mua hàng

Nếu bạn đã từng bước vào KFC hoặc Higlands Coffee sẽ thấy nhân viên bán hàng ở đây được đào tạo rất chuyên nghiệp:

- Khi bạn gọi đồ xong, nhân viên bán hàng hỏi bạn có muốn dùng thêm gì không?

- Bạn gọi thêm xong, nhân viên bán hàng hỏi bạn có muốn dùng combo không vì đang có khuyến mại.

- Bạn gọi combo xong, nhân viên bán hàng hỏi bạn có muốn đổi khoai tây nhỏ sang khoai tây lớn không vì giá chỉ hơn chút xíu.

- Bạn đổi khoai tây lớn xong, nhân viên bán hàng hỏi bạn có muốn thêm món tráng miệng không?

- Bạn đã gọi rất nhiều đồ, nhân viên bán hàng hỏi bạn có thẻ thành viên chưa và có muốn làm thẻ không?

- Tóm lại bạn phải đào tạo cho nhân viên bán hàng cách để khiến khách hàng tăng tỉ lệ mua hơn vì đa phần khách hàng nếu không phải là đi một mình sẽ rất khó kiên định trước những lời như vậy

Hãy tạo ra các chiêu thức bán hàng cho shop thời trang của bạn:

- Mua quần áo, giảm giá 50% phụ kiện

- Mua vest – giảm giá áo sơmi

- Mua ví – giảm giá thắt lưng

- Mua nhiều được tặng quà..

- Sau khi khách quyết định mua, hãy gợi ý mua thêm món nữa vì hàng mới về rất đẹp

- Hỏi han khách để mở rộng nhu cầu như: Có vợ (chồng) chưa? Có con chưa? Có chơi thể thao không? Có hay đi dự tiệc không?... Mục đích cuối cùng là để khách xem thêm các sản phẩm khác

3. Tăng số lần mua hàng

Khi đã tin tưởng shop thời trang nào, khách hàng sẽ có xu hướng mua tiếp ở shop đó. Tuy nhiên đa số các shop thời trang hiện này rất thờ ơ với khách hàng cũ.

Một khách hàng cũ khi quay lại không chỉ mua thêm nhiều hàng, mà còn rủ thêm các khách hàng khác nếu bạn biết cách thu hút. Bạn nên áp dụng một số cách sau để tăng số lần mua hàng của khách:

- Quản lý danh sách khách hàng:  Muốn chăm sóc khách hàng cũ thì bạn cần phải có thông tin của khách, ít nhất là  số điện thoại. Hiện tại hầu hết các phần mềm quản lý bán hàng đều có tính năng này, với chi phí rất thấp khoảng 4.000đ/ngày bạn đã có thể dùng thoải mái với rất nhiều tính năng hữu ích khác.

- Nhắc khách mua hàng: Dựa trên thông tin bạn có được từ việc quản lý danh sách khách hàng, hãy luôn nhắc nhở để khách hàng không quên shop của bạn. Tốt nhất là bạn nên gửi thông tin chương trình khuyến mãi qua sms marketing. Chức năng này cũng có sẵn trên phần mềm quản lý bán hàng.

- Luôn có ưu đãi cho khách hàng cũ: Hãy giảm giá cho khách quen. Đó là một cách để khách đến lần 2, lần 3,…Thực tế khách hàng rất thích cảm giác được làm khách ruột và có ưu đãi riêng

- Làm thẻ thành viên hoặc tích điểm: Mỗi khách hàng hiện nay đang sở hữu rất nhiều thẻ. Vì vậy làm thẻ tích điểm chỉ là một hình thức để khách “mang về kỷ niệm”. Bạn vẫn nên quản lý khách hàng dựa trên số điện thoại hoặc email để khách hàng khi đi mua sắm vẫn được tích điểm mà không cần mang theo thẻ.  

- Tặng quà cho khách hàng nếu giới thiệu bạn bè đến: Khi ai đó giới thiệu bạn bè đến, bạn vừa khuyến mại cho khách mới lại có quà tặng cho khách cũ thì cả 2 đều vui vẻ.

Với những điều chia sẻ trên, KiotViet tin rằng các chủ shop sắp và đang kinh doanh thời trang sẽ có những hướng đúng đắn hơn trong kinh doanh và chăm sóc khách hàng.