Làm thế nào để bán được nhiều hàng hơn?

80% doanh thu được tạo ra bởi 20% khách hàng. Kỹ thuật Up Sell & Cross Sell  là phương pháp hiệu quả nhất để bán được nhiều hàng hơn cho 20% khách hàng đó. KiotViet sẽ cập nhật thông tin chi tiết về hai kỹ thuật này trong bài viết dưới đây!

1. Kỹ thuật Upsell 

1.1 Upsell là gì?

Có lẽ người bán hàng đã quá quen thuộc với khái niệm này, nhưng nó chưa bao giờ là cũ. UpSell là kỹ thuật người bán hàng khuyến khích khách hàng chi tiền nhiều hơn vào sản phẩm, dịch vụ tốt hơn sau khi họ đã  mua hàng. 

1.2 Ví dụ thực tế về kỹ thuật UpSell thành công 

Có thể thấy rõ nhất kỹ thuật upsell được vận dụng rất thành công tại các cửa hàng đồ ăn nhanh, sau khi khách hàng lựa chọn món, nhân viên đều sẽ hỏi anh chị có muốn thêm 5k để đổi sang size lớn không? Anh chị có muốn đổi sang gà sốt với giá 8k không? Và đương nhiên hầu hết khách hàng đều rất vui vẻ đồng ý vì nghĩ rằng mình mua đồ tốt hơn, nhiều hơn với giá hời hơn. 
Một ví dụ nữa đó là bán gói tập Gym. Khi tư vấn cho khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ luôn đưa ra hai mức giá để so sánh đó là giá gói tập khi mua lẻ từng tháng hoặc giá gói tập khi mua cả năm. Thông thường giá gói cả năm khi chia lẻ từng tháng sẽ rẻ hơn rất nhiều nên tâm lý khách hàng sẽ chọn mua gói cả năm để tiết kiệm chi phí và nhân viên bán hàng đó đã biết cách upsell hiệu quả. 

1.3 Lưu ý khi sử dụng kỹ thuật UpSell

- Tâm lý người bán hàng khi khách hàng đã chọn một sản phẩm thì rất ngại upsell mà chỉ nhanh chóng chốt bill để lên đơn. Như vậy bạn đã bỏ lỡ cơ hội để bán được hàng với doanh số cao hơn. 
- Khi có kịch bản upsell, tỉ lệ khách hàng mua thêm là 50% và có thể cao hơn khi có chương trình ưu đãi và không chuẩn bị kịch bản upsell thì tỉ lệ khách hàng mua thêm là 0%. Bạn chọn cái nào? 
- Đừng chỉ chăm chăm vào bán sản phẩm, đẩy sản phẩm cho khách hàng, hãy tư vấn cho họ giải pháp mà sản phẩm có thể mang lại. Như vậy mới tối ưu được tỉ lệ thành công với kỹ thuật upsell. 

2. Kỹ thuật Cross Sell

2.1 Cross Sell là gì? Có điểm gì khác so với Up Sell

Cross sell  là một thuật ngữ bán hàng dùng để nói về cách thức giới thiệu thêm sản phẩm dịch vụ có liên quan đến sản phẩm dịch vụ chính, nhằm kích thích khách chi thêm tiền cho sản phẩm khác loại, tăng doanh thu. 
Tuy upsell và cross sell đều là kỹ thuật để gia tăng doanh thu nhưng về bản chất hai kỹ thuật này là khác nhau. Upsell là bán sản phẩm với giá cao hơn sản phẩm mà khách hàng dự định mua. Cross sell là bán sản phẩm có liên quan đến sản phẩm khách hàng đã mua. 
Có thể kết hợp cả hai kỹ thuật một cách khéo léo để có thể bán hàng hiệu quả hơn. 

2.2 Ví dụ thực tế về kỹ thuật Cross Sell

Một thương hiệu đã rất thành công với kỹ thuật này đó là McDonald. Mỗi khi khách gọi burger và gà, nhân viên đều sẽ hỏi “anh/chị có muốn dùng thêm khoai tây chiên, nước không” và tất nhiên, phần lớn khách hàng đều sẽ đồng ý. 
Hoặc vì dụ chúng ta rất hay gặp thường ngày, khi đi ăn phở nhân viên sẽ hỏi anh/chị có muốn dùng thêm quẩy/ trứng trần/trà đá không? Và họ đã nhận được rất nhiều cái gật đầu đồng ý từ khách hàng. 

2.3 Lưu ý khi sử dụng kỹ thuật Cross Sell

- Chuẩn bị kỹ sản phẩm liên quan trước khi thực hiện cross sell. Bạn phải đảm bảo rằng sản phẩm bán chéo phải rẻ hơn hoặc hữu ích, liên quan đến sản phẩm chính. Bên cạnh đó, đảm bảo bổ sung số lượng sản phẩm để khách hàng lựa chọn. 
- Thời điểm bán là mấu chốt. Hãy tận dụng khoảng thời gian tốt nhất là sau khi khách hàng đã lựa chọn sản phẩm chính và hỏi luôn khách có muốn sử dụng sản phẩm liên quan không. Như thế việc cross sell sẽ dễ thành công hơn. Đừng để khách hàng sử dụng gần hoặc chuẩn bị ra về mới hỏi như vậy sẽ không có hiệu quả. 
- Câu nói “những khách hàng đã mua sản phẩm này đều đã dùng thêm…” luôn có hiệu quả và không làm khách hàng quá khó chịu vì bị dụ dỗ mua hàng. Sử dụng dữ liệu về khách hàng có sở thích mua hàng giống nhau bạn sẽ dễ dàng tìm ra được sản phẩm cross sell đó. 
- Tạo ưu đãi khi mua kèm. Bạn có thể tạo những ưu đãi như “Freeship cho hóa đơn trên 300k, mua kèm sản phẩm thứ 2 với giá 50%,...” Đây là phương pháp cross sell đã được rất nhiều cửa hàng áp dụng hiệu quả. 

Xem thêm: 5 chiêu thu hút khách hàng mua nhiều hơn

Với phần mềm quản lý bán hàng KiotViet, bạn có thể tạo ra các chương trình khuyến mãi, các bảng giá khác nhau để thu hút khách hàng mà không sợ nhầm lẫn, chồng chéo giữa nhiều chương trình.

Xem thêm: KiotViet ra mắt tính năng quản lý khuyến mãi