Nguyên tắc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng giúp đạt doanh thu kỳ vọng

Không thể phủ nhận được tầm quan trọng của việc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng bởi chính những yếu tố tưởng chừng như rất nhỏ này lại đóng vai trò rất quan trọng đến hành vi chọn lựa và mua sắm của khách hàng. Trưng bày hàng hóa cũng là cả một nghệ thuật, phải làm sao để người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy, dễ dàng định vị và dễ dàng lựa chọn. Như vậy sản phẩm đó chắc chắn sẽ có doanh thu tăng “chóng mặt. Trong bài viết hôm nay, KiotViet gửi tới độc giả một số nguyên tắc cơ bản trong trưng bày hàng hóa giúp tăng hiệu quả bán hàng. Cùng theo dõi nhé!

Tại sao việc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng lại quan trọng?

Trưng bày hàng hóa (hay còn gọi với cái tên Trade Marketing) là việc người bán sắp xếp các sản phẩm tại cửa hàng trên kệ sao cho khoa học và đẹp mặt nhất, đảm bảo các tiêu chí dễ tìm, dễ thấy. Khi sản phẩm được trưng bày một cách hợp lý, người mua hàng sẽ dễ dàng lựa chọn và mua sắm nhanh hơn. Người bán hàng cũng hạn chế được hàng tồn kho bị bỏ quên, không nắm rõ số lượng từ đó đưa ra các quyết định nhập hàng, đẩy hàng đúng đắn. 

Có hai tình huống chủ cửa hàng cần nắm rõ khi người tiêu dùng bước chân vào cửa hàng của bạn. Trường hợp thứ nhất là đã có danh sách các mặt hàng cần mua trong đầu và họ sẽ tự chọn lựa những sản phẩm cần thiết. Trường hợp thứ hai là người đi mua ngẫu hứng, đi dạo và đột nhiên bị cửa hàng của bạn thu hút và kích thích trí tò mò. Đối với trường hợp thứ hai, để gây ấn tượng với họ, cửa hàng cần sắp xếp hàng hóa thật đẹp mắt, ấn tượng hoặc người chào hàng làm họ cảm thấy bị thu hút và kích thích nhu cầu sở hữu sản phẩm cho họ. Thấu hiểu được nhu cầu của khách hàng để trưng bày hàng hóa phù hợp chính là yếu tố giúp bạn bán được nhiều hàng hơn. Vậy trưng bày hàng hóa theo những nguyên tắc nào để đạt được hiệu quả cao nhất? Theo dõi ngay những nguyên tắc KiotViet chia sẻ sau đây!

Xem thêm: Những thách thức khi quản lý chuổi cửa hàng bán lẻ

Nguyên tắc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng người kinh doanh nhất định phải biết

1. Hiểu rõ khách hàng mục tiêu là nguyên tắc quan trọng

Mỗi cửa hàng đều có những phân khúc khách hàng khác nhau. Nếu bạn nhắm mục tiêu doanh thu vào phân khúc khách hàng bình dân, hãy trưng bày những sản phẩm có mức giá bình dân, dễ tiếp cận với đối tượng khách hàng này. Người mua hàng phân khúc bình dân thường hay đi đến những cửa hàng nhỏ, không quá sang trọng & thích những sản phẩm có mức giá tốt hay khuyến mãi để tiết kiệm chi phí. Ngược lại, những khách hàng ở phân khúc sang trọng hơn sẽ thường hay chọn lựa những cửa hàng bán đồ chất lượng, không quá quan tâm về giá cả nếu sản phẩm đó thực sự tốt. Với phân khúc khách hàng này, bạn nên trưng bày những hàng hóa cao cấp, bắt mắt & thêm một vài thông tin về chất lượng sản phẩm trên kệ hàng. Như vậy sẽ giúp khách hàng tìm kiếm thông tin và lựa chọn sản phẩm dễ dàng hơn. 

2. Quy tắc tay phải

Có một sự thật là rất nhiều người mua khi bước vào cửa hàng thường rẽ sang phải một cách vô thức. Chính vì vậy, bạn nên sắp xếp hàng hóa theo cách để những mặt hàng thiết yếu, thường được mua nhiều nhất ở cuối cùng hoặc bên trái, còn bên phải hãy trưng bày những sản phẩm có khả năng hấp dẫn và thu hút sự chú ý của người dùng hoặc sản phẩm cần đầy hàng với mức giá sốc. Như vậy, mặc dù không có nhu cầu mua sản phẩm đó nhưng nếu cảm thấy sản phẩm có mức giá tốt và hấp dẫn, khách hàng sẽ cho chúng vào giỏ hàng nhanh chóng. 

Khách hàng có xu hướng rẽ sang bên phải một cách vô thức. Ảnh: Internet

3. Kết hợp 5 giác quan

Nếu chỉ nhìn bằng mắt, có thể sản phẩm sẽ ít hấp dẫn hơn hoặc không thể tạo được cảm xúc hay tín hiệu thu hút giúp thúc đẩy mua hàng. Theo thuật ngữ chuyên ngành, sự kết hợp giữa 5 giác quan trong trưng bày hàng hóa được gọi là Sensory Branding – Làm thương hiệu theo giác quan.
Thị giác: Hành vi mua sắm của người tiêu dùng thường chịu tác động mạnh bởi những yếu tố khác biệt trên quầy kệ như màu sắc, cách sắp xếp (cân bằng, đối xứng, kim tự tháp), hiệu ứng màu sắc hay khuyến mãi… Đây là cách thức được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay để thu hút và giữ chân ánh nhìn khách hàng
Thính giác: Kích thích việc mua sắm và gia tăng thời gian ở lại cửa hàng bằng âm nhạc. Tùy từng đối tượng sẽ có những loại nhạc khác nhau: Ví dụ cửa hàng Hàn Quốc với đối tượng là người trẻ nên mở Kpop hoặc Ballad; người lớn tuổi nên dùng nhạc chậm, du dương.
Xúc giác: Ở đây là chạm, mặc thử, dùng thử… Người tiêu dùng thường ra quyết định mua hàng nhanh hơn nếu được trực tiếp trải nghiệm, kiểm tra sản phẩm.
Khứu giác: “Một cửa hàng của Nike đã tăng doanh số bán hàng lên 80% nhờ vào sử dụng mùi hương thích hợp” – chia sẻ của Mr. Nguyễn Đức Sơn – Giám đốc Điều hành Richard Moore Associates, Công ty tư vấn thương hiệu của Mỹ đã hoạt động tại Việt Nam. Sử dụng một mùi hương thích hợp sẽ tác động mạnh mẽ đến trí nhớ và cảm xúc của người mua hàng. 
Vị giác: Thường áp dụng trong ngành thực phẩm khi cho khách hàng nếm thử, trải nghiệm hương vị sản phẩm. 

4. Tận dụng điểm tham chiếu

Điểm tham chiếu là một khái niệm trong kinh tế học hành vi, chỉ về xu hướng thiên lệch của con người khi dựa quá nhiều vào thông tin đầu tiên được biết. Hiểu đơn giản, khi bắt đầu vào cửa hàng, mặt hàng họ nhìn thấy đầu tiên chính là cơ sở để họ có sự so sánh về giá cả & chất lượng so với các sản phẩm cùng loại hoặc có giá trị tương đương. Một cách khác bạn có thể hiểu là ở nước ngoài bạn có thể chi trả 200.000đ cho một cốc cafe nhưng ở Việt Nam, chỉ cần bỏ ra khoảng 30.000đ đến 50.000đ đã có thể mua một ly cafe chất lượng nhưng vẫn thấy giá cả tại hai nơi có mức sống khác nhau vẫn hợp lý và trong khả năng chi trả. 
Để vận dụng được nguyên tắc này, bạn cần có kiến thức tốt một chút về kinh tế học hành vi và áp dụng những kiến thức đó vào thực tiễn để có hiệu ứng mạnh mẽ. Nếu sai sót rất có thể gây ra hiệu ứng ngược. Bạn có thể sắp xếp các mặt hàng có giá cao ở ngoài và những mặt hàng giá tốt hơn ở trong cửa hàng để người tiêu dùng có sự so sánh và lựa chọn. Nghiên cứu cho rằng, người tiêu dùng có xu hướng chi trả cao hơn cho một sản phẩm nếu nhìn thấy chúng đầu tiên tại cửa hàng. 

5. Nguyên tắc vị trí

Người mua hàng thường có thói quen đi ngược kim đồng hồ, nhìn từ trái sang phải và thường lựa chọn những mặt hàng bên phải nhiều hơn. Đây cũng là một điểm người bán hàng cần chú ý khi sắp xếp hàng hóa để bán được nhiều hàng hơn. Bên cạnh đó, người mua hàng cũng thường nhìn sản phẩm ở vị trí ngang tầm mắt trước tiên, vì vậy hãy bố trí các sản phẩm tại hàng thứ 3 hoặc 4 trên kệ giúp khách hàng có thể dễ nhìn thấy và tìm kiếm. Đây được gọi là vị trí bắt mắt nhất trong cửa hàng giúp doanh thu bán sản phẩm của bạn tăng lên đáng kể. 

Nguyên tắc vị trí trong trưng bày hàng hóa

6. Nguyên tắc sắp xếp

Một kệ hàng bừa bộn và không được sắp xếp khoa học sẽ không bao giờ ghi điểm thành công trong mắt khách hàng. Chính vì vậy, hãy sắp xếp hàng hóa theo danh mục, các sản phẩm cùng loại & có biển tên chỉ vị trí. 
Các sản phẩm kích cỡ lớn, cồng kềnh đặt ở kệ dưới. Nếu để ở kệ cao, khách hàng sẽ khó lấy và nguy cơ đổ vỡ hàng hoá hoặc ngã vào người khách là rất lớn.
- Nhãn hàng phải tuân theo quy tắc sắp xếp theo kích cỡ từ nhỏ đến lớn, từ trái sang phải và không trưng theo khối dọc.
- Sản phẩm phải được trưng bày đúng chiều, logo quay ra ngoài và được nhìn thấy rõ ràng, tránh trường hợp khách hàng không thấy được tên, logo nhãn hàng và chương trình khuyến mãi kèm theo.
- Kết hợp tương phản màu sắc sản phẩm để thu hút sự chú ý của người mua hàng. Sản phẩm chiến lược/bán chạy nên đặt ngang tầm mắt.

7. Nguyên tắc hiện diện

Nếu cửa hàng của bạn đang quảng cáo rầm rộ trên các kênh truyền thông online về một sản phẩm mới, một chương trình ưu đãi tốt nhưng khách hàng lại không tìm thấy những sản phẩm đó tại cửa hàng của bạn. Như vậy, bạn đã bỏ qua cơ hội bán sản phẩm cho những khách hàng thực sự quan tâm. 
Bên cạnh đó, hãy luôn đảm bảo hàng hóa của bạn được đầy đủ các chủng loại, mã hàng khác nhau trên kệ để tối ưu lựa chọn của khách hàng. Một khách hàng sẽ có những lựa chọn khác nhau trong cùng một sản phẩm như hương vị, màu sắc,...

Nhất quán giữa chương trình khuyến mãi online & khuyến mãi tại cửa hàng. Ảnh: Vinmart

8. Niêm yết giá rõ ràng trên kệ hàng

Có một sự thật là khách hàng luôn muốn minh bạch giá cả khi mua hàng, nếu sản phẩm không được niêm yết giá hoặc quá khó nhìn sẽ làm giảm quyết định mua hàng của họ. Vậy nên bạn cần phải làm tag giá chi tiết trên kệ giúp họ có thể quyết định dễ dàng hơn. Bạn có thể làm tem giá trực tiếp trên bao bì sản phẩm hoặc trên kệ hàng như siêu thị cũng rất rõ ràng. 
Trong các đợt chạy khuyến mại lớn, giá sản phẩm là vấn đề được người tiêu dùng quan tâm hàng đầu. Vật nên hãy kịp thời làm giá khuyến mại, giá gốc để thu hút khách hàng hơn nhé.

Quản lý hàng hóa, giá bán bằng mã vạch đơn giản, tiện lợi hơn với KiotViet 

Xem ngay: Quản lý hàng hóa bằng mã vạch & những lợi ích vượt trội

Dùng thử miễn phí ngay

9. Nguyên tắc nhóm 3 sản phẩm

Trong một số ngành hàng kinh doanh, đặc biệt là thời trang, mỹ phẩm doanh nghiệp thường thiết kế những khu vực trưng bày theo nhóm để tiết kiệm thời gian khi chọn lựa, phối đồ. Ví dụ: Bên cạnh một chiếc áo sơ mi sẽ có thêm cavat, thắt lưng, quần âu cao cấp; thậm chí cả một đôi giày – đầy đủ một set đồ cho dân công sở. Việc phân loại nhóm có thể theo sự tương đồng về giá, chủng loại, kích thước, màu sắc….

Một nguyên tắc trong trưng bày hàng hóa là không nên trưng bày sản phẩm ngang hàng bởi mắt người dùng sẽ đứng yên khi nhìn thấy cách sắp xếp như vậy. Tốt nhất hãy trưng bày theo cách 3 sản phẩm tạo thành 1 nhóm, ví dụ theo nguyên tắc kim tự tháp: thấp – trung bình – cao . Việc sắp xếp theo độ cao không đồng nhất khiến mắt người dùng phải di chuyển nhiều hơn, quan sát kỹ hơn sản phẩm và tạo ra hiệu ứng thị giác mạnh mẽ, từ đó kích thích mua hàng.

10. Nguyên tắc AVA

AVA viết tắt của 3 từ: “Availability”, “Visibility” và “Affordability” – là 3 yếu tố liên quan mật thiết đến khả năng trưng bày hàng hóa của điểm bán.
Availability: hàng hóa sẵn có tại điểm bán phải đảm bảo đủ 2 yếu tố: Right pack (đúng chuẩn) -  sản phẩm đạt chất lượng và đúng mã SKU tại điểm bán. On shelf availability – OSA: hàng hóa sẵn có trên kệ, hỗ trợ người bán quản lý quầy (quan tâm đến nhu cầu của người mua). 
Visibility: hàng hóa hiện diện một cách dễ thấy và ấn tượng, bằng cách phân chia diện tích trong quầy 1 cách khoa học, cách thức trưng bày ấn tượng làm cho hàng hóa “ca hát” trên quầy, có các vật phẩm trưng bày (POSM) và các kệ trưng bày phù hợp với không gian.  
Affordability: hỗ trợ mua hàng. Là việc bạn cần quản lý bán đúng giá sản phẩm và triển khai các chương trình khuyến mãi, kích thích mua hàng.

Kết luận: Việc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng rất quan trọng, đặc biệt đối với ngành hàng bán lẻ như tạp hóa, siêu thị, thời trang,...Hãy áp dụng các nguyên tắc trưng bày hàng hóa hiệu quả KiotViet đã chia sẻ để tối ưu hành trình mua sắm của khách hàng giúp đạt doanh thu kỳ vọng nhé.