Trả lương nhân viên – NGHỆ THUẬT TĂNG DOANH SỐ cửa hàng

Đảm bảo một mức lương phù hợp cho nhân viên bán hàng là điều không hề dễ, chính vì vậy buổi Workshop “Chia mức lương – nhân doanh số” do KiotViet tổ chức tối ngày 25/11 vừa qua (tại Tầng 6A – số 9A ngõ 9 Hoàng Cầu) đã thu hút rất nhiều các chủ cửa hàng, những người làm startup và những người đang làm quản lý cửa hàng tới tham dự và thảo luận. Tham gia chia sẻ là diễn giả Đỗ Xuân Tùng – Một chuyên gia trong lĩnh vực Đào tạo bán hàng, nguyên Giám đốc bán hàng P&G Việt Nam.

Buổi Workshop không chỉ mang tới cho các chủ cửa hàng các kiến thức căn bản về: Các cơ chế thường gặp tại cửa hàng; Các tiêu chí cần có của cơ chế lương; Các bước xây dựng cơ chế lương; và chỉ ra các sai lầm thường gặp của cơ chế lương và một số lưu ý về thưởng cho nhân viên.

Mở đầu, diễn giả Đỗ Xuân Tùng đã chia sẻ về các cơ chế lương thường gặp tại cửa hàng, đa số các cửa hàng hiện tại thường áp dụng cơ chế lương: Cố định cho mọi ca, mọi thái độ hoặc áp dụng cho cả đội, không phân cấp, phân tầng.

Một số lỗi thường gặp khi xây dựng cơ chế lương:

- Quá dài hoặc quá ngắn, quá phức tạp hoặc quá đơn giản;

- Không gắn với số lượng và chất lượng của các hoạt động chính tạo ra doanh số;

- Quá nhiều hoặc quá ít mức thưởng; 

- Lương và thưởng không tương quan.

Nếu chủ cửa hàng vướng phải một trong số những lỗi trên, thì nhân viên rất nảy sinh suy nghĩ “Có làm hay không cũng như nhau”.

Từ đó, chủ cửa hàng cần phải đặt ra những tiêu chí để có thể xây dựng một cơ chế lương phù hợp, dể hiểu, dễ nhớ, dễ theo dõi, bám sát công việc hàng ngày. Luôn phải đưa ra một mục tiêu doanh số phù hợp để “thúc đẩy nhân viên từ đạt cho đến vượt mức” dựa theo thời điểm bán hàng và biên độ nỗ lực của nhân viên, bởi “ngày nào họ mất mục tiêu thì ngày đó họ sẽ không cố gắng nữa, và cơ chế lương sẽ mất tác dụng”.

Xây dựng một cơ chế lương không hề dễ

Để có thể xây dựng một cơ chế lương phù hợp, thì chủ cửa hàng cần phải nắm được toàn bộ các hoạt động tạo ra doanh thu, thống kê về doanh thu theo từng ngày, các mặt hàng bán chạy. Đặc biệt nếu sử dụng phần mềm quản lý bán hàng KiotViet sẽ giúp các chủ cửa hàng thống kê rất đơn giản trong bước này.

Các bước xây dựng cơ chế lương:

Bước 1: Xác định hoạt động tạo ra doanh thu, đưa ra thống kê về số lượng và yêu cầu về chất lượng:

Ví dụ:

- Cần có bao nhiêu người biết tới cửa hàng

- Trong số X người đi qua trước cửa hàng có 35% người ghé vào

- Trong số Y người ghé bào hàng ngày cần có 30% người hỏi thông tin, 20% chọn sản phẩm, 10% chốt mua

Bước 2: Áp chỉ số vào quy trình làm việc, quy định rõ định lượng và định tính cho từng công việc

Ví dụ:

- Mời khách vào mất bao lâu, nói gì để họ thấy thích vào, họ phải thấy hay cảm thấy gì mới thích?

- Tiếp khách và bán mất bao lâu, thường nói điều gì để họ quan tâm, đúng nhu cầu của đại đa số khách

- Bán bao nhiêu loại sản phẩm, loại nào liên quan tới loại nào?

- Bao lâu thì chăm sóc lại khách hàng đã mua? Tần suất quay lại của họ thế nào?

Bước 3. Thống kê hoặc ước lượng khối lượng công việc (theo quy trình) có thể thực hiện

Bước  4. Tạo dựng mối quan hệ giữa các con số

Bước 5. Áp mức trung bình trong khả năng của nhân viên theo từng ca trực

Bước 6. Áp dụng thí điểm để chỉnh sửa cho lần đầu làm cơ chế

Bước 7. Áp dụng chính thức mức lương

Diễn giả Đỗ Xuân Tùng nhấn mạnh, việc áp dụng cơ chế lương phải luôn được sự đồng thuận giữa người quản lý và người làm.

Cơ chế lương không phải chỉ xây dựng một lần mà cần điều chỉnh liên tục để phù hợp với tình hình thực tế và tạo động lực thúc đẩy nhân viên. Là chủ cửa hàng, bạn cần phải xác định được ngưỡng nỗ lực và mức hài lòng để từ đó có thể xác định được thời gian trả lương để tạo ra sự nỗ lực liên tục.

Một chủ đề khá “nhạy cảm” nhận được rất nhiều những câu hỏi thú vị, diễn giả Đỗ Xuân Tùng đã giải đáp rất nhiều những câu hỏi trực tếp từ các chủ cửa hàng: Trả lương theo doanh thu hay lợi nhuận? Trả lương theo Cộng tác viên  hay trả theo nhân viên chính thức và % doanh số? Nên trả lương tăng ca cho nhân viên như thế nào?...

Thông tin chi tiết, các anh chị có thể xem lại video trên fanpage Phần mềm quản lý bán hàng KiotViet TẠI ĐÂY